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對“市場潛力巨大”的質(zhì)疑
作者：糖煙酒營銷 日期：2004-3-2 字體：[大] [中] [小]
文/毛濃月
市場潛力巨大并不是什么利好的消息！
經(jīng)常看到諸如“數(shù)億元的大市場等您共享”、“空白市場，附首是金”、“市場潛力隨您想象”等之類讓人極其心動的話語。
許多企業(yè)和營銷人士興奮之余，大手筆投入，高呼欲建立新品類的領導者！
如果是實力雄厚的大企業(yè)，倒也是一個不錯的機會！
可許多中小企業(yè)熱衷于其中樂此不彼，很令人擔憂！
稍微懂
單有欲望是不夠的，還沒有形成市場。
因為盡管有需要欲望，但沒有實際購買能力，或者說還沒有意識到這種欲望的重要性，就沒有構成真正的市場“需求”。
SARS時期，一家家用電器公司推出一種消菌的坐便器，在西安全面上市！這是一種用在馬桶上殺菌的附加裝置！
如果說這個產(chǎn)品在中國的市場潛力巨大，沒有人敢懷疑！
您看看！多么好的產(chǎn)品，而且上市時機也非常好！
就是這樣一個在企業(yè)和營銷人士看來前景無限的產(chǎn)品，到現(xiàn)在也沒有買出去幾臺，加上企業(yè)龐大的投入，現(xiàn)在幾乎難以為繼！
為什么？
就算是保守的估計，至少也有數(shù)百億的巨大市場……
是這個產(chǎn)品沒有市場嗎？
顯然不是！
調(diào)查證明，對如此好的產(chǎn)品，消費者非常感興趣！
就是說，消費者確實需要這個產(chǎn)品，進一步說，這個產(chǎn)品的市場潛力巨大！
而事實就是最好的明證
——產(chǎn)品賣不動！
我們來看看！
消費者感興趣是一回事，而買是另外一回事！
感興趣不等于會買！
“這個產(chǎn)品好不好！好！但是你讓我買，就不一定了！”
在他們看來，花2000元錢買這個東西不如買一臺冰箱放在家里實在！
這玩意裝在衛(wèi)生間里，不是誰都能看到的！
一臺時尚的冰箱卻是朋友都可以看見的！
更何況國人目前許多家庭還沒有冰箱！
也就是說，消費者有這個需要沒有用，還必須要有相應的經(jīng)濟能力和生活觀念支持需要，使其產(chǎn)生需求！
凡是人，都希望開奔馳坐寶馬！這是每個人的欲望需要！
但你能因此而說市場有如此大的需求嗎？
另外非典時期，大家認為最安全的地方是家里，所以幾乎足不出戶，既然在家里，還用的著坐便器來消毒嗎？
而坐便器是一個新興產(chǎn)品，大都在商場售賣，如此一來，產(chǎn)生通路障礙（非典時期，誰還閑著逛商場）！這也是產(chǎn)品失敗的一個原因……
當然，有人會說，可以通過營銷以很少的錢達到效果！
但不要忘了，就算你的產(chǎn)品概念如何好……，他們的初級需要能否上升為需求，才是最根本的！也就是說，脫離了消費動機，一切廣告都沒有用！
所以首先的任務不是如何尋找一個好的概念，而是要先迎合、建立、強化消費者的消費動機！去培育市場……
所以需要企業(yè)良性健康的現(xiàn)金流支持！
所以不適合中小企業(yè)！尤其是正在生存中的中小企業(yè)！
換個說法，如此大的市場，您有相應的市場開發(fā)能力嗎？
要知道，如何從“需要”到“需求”再到“購買”這是多少企業(yè)為之努力、為之付出、為之喜怒的目標……
又有多少企業(yè)為了這“驚險一跳”而付出了成千上萬乃至上億的投入，結(jié)果卻葬身深淵！
最近一個客戶推出一種臭氧消毒機和水消毒設備，前者可以裝在家里和公共場合使用，后者主要用于銀行機關等單位，從龍頭出來的水直接洗手就可以消毒！
如此好的產(chǎn)品，市場潛力巨大！
許多家庭都有這個需要！
但這個需要目前不足于構成需求！
也就是說，除非企業(yè)拿出個七八百萬，再準備虧損至少兩年！
有多少企業(yè)可以如此？
這適合我們的中小企業(yè)嗎？
所以，一個產(chǎn)品有巨大的潛力是一回事，目前有無有效的需求是另一回事！
中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品開發(fā)時，一定要考慮好這點！
不要因為市場潛力巨大就第一個盲目投入，如果真的有需求，可以跟在大企業(yè)后面，待他們說服消費者建立起了有效的消費動機后，以追隨者或挑戰(zhàn)者的角色迅速跟上！
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