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對“市場潛力巨大”的質(zhì)疑
作者:糖煙酒營銷 日期:2004-3-2 字體:[大] [中] [小]
文/毛濃月
市場潛力巨大并不是什么利好的消息!
經(jīng)常看到諸如“數(shù)億元的大市場等您共享”、“空白市場,附首是金”、“市場潛力隨您想象”等之類讓人極其心動的話語。
許多企業(yè)和營銷人士興奮之余,大手筆投入,高呼欲建立新品類的領導者!
如果是實力雄厚的大企業(yè),倒也是一個不錯的機會!
可許多中小企業(yè)熱衷于其中樂此不彼,很令人擔憂!
稍微懂
單有欲望是不夠的,還沒有形成市場。
因為盡管有需要欲望,但沒有實際購買能力,或者說還沒有意識到這種欲望的重要性,就沒有構成真正的市場“需求”。
SARS時期,一家家用電器公司推出一種消菌的坐便器,在西安全面上市!這是一種用在馬桶上殺菌的附加裝置!
如果說這個產(chǎn)品在中國的市場潛力巨大,沒有人敢懷疑!
您看看!多么好的產(chǎn)品,而且上市時機也非常好!
就是這樣一個在企業(yè)和營銷人士看來前景無限的產(chǎn)品,到現(xiàn)在也沒有買出去幾臺,加上企業(yè)龐大的投入,現(xiàn)在幾乎難以為繼!
為什么?
就算是保守的估計,至少也有數(shù)百億的巨大市場……
是這個產(chǎn)品沒有市場嗎?
顯然不是!
調(diào)查證明,對如此好的產(chǎn)品,消費者非常感興趣!
就是說,消費者確實需要這個產(chǎn)品,進一步說,這個產(chǎn)品的市場潛力巨大!
而事實就是最好的明證
——產(chǎn)品賣不動!
我們來看看!
消費者感興趣是一回事,而買是另外一回事!
感興趣不等于會買!
“這個產(chǎn)品好不好!好!但是你讓我買,就不一定了!”
在他們看來,花2000元錢買這個東西不如買一臺冰箱放在家里實在!
這玩意裝在衛(wèi)生間里,不是誰都能看到的!
一臺時尚的冰箱卻是朋友都可以看見的!
更何況國人目前許多家庭還沒有冰箱!
也就是說,消費者有這個需要沒有用,還必須要有相應的經(jīng)濟能力和生活觀念支持需要,使其產(chǎn)生需求!
凡是人,都希望開奔馳坐寶馬!這是每個人的欲望需要!
但你能因此而說市場有如此大的需求嗎?
另外非典時期,大家認為最安全的地方是家里,所以幾乎足不出戶,既然在家里,還用的著坐便器來消毒嗎?
而坐便器是一個新興產(chǎn)品,大都在商場售賣,如此一來,產(chǎn)生通路障礙(非典時期,誰還閑著逛商場)!這也是產(chǎn)品失敗的一個原因……
當然,有人會說,可以通過營銷以很少的錢達到效果!
但不要忘了,就算你的產(chǎn)品概念如何好……,他們的初級需要能否上升為需求,才是最根本的!也就是說,脫離了消費動機,一切廣告都沒有用!
所以首先的任務不是如何尋找一個好的概念,而是要先迎合、建立、強化消費者的消費動機!去培育市場……
所以需要企業(yè)良性健康的現(xiàn)金流支持!
所以不適合中小企業(yè)!尤其是正在生存中的中小企業(yè)!
換個說法,如此大的市場,您有相應的市場開發(fā)能力嗎?
要知道,如何從“需要”到“需求”再到“購買”這是多少企業(yè)為之努力、為之付出、為之喜怒的目標……
又有多少企業(yè)為了這“驚險一跳”而付出了成千上萬乃至上億的投入,結(jié)果卻葬身深淵!
最近一個客戶推出一種臭氧消毒機和水消毒設備,前者可以裝在家里和公共場合使用,后者主要用于銀行機關等單位,從龍頭出來的水直接洗手就可以消毒!
如此好的產(chǎn)品,市場潛力巨大!
許多家庭都有這個需要!
但這個需要目前不足于構成需求!
也就是說,除非企業(yè)拿出個七八百萬,再準備虧損至少兩年!
有多少企業(yè)可以如此?
這適合我們的中小企業(yè)嗎?
所以,一個產(chǎn)品有巨大的潛力是一回事,目前有無有效的需求是另一回事!
中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品開發(fā)時,一定要考慮好這點!
不要因為市場潛力巨大就第一個盲目投入,如果真的有需求,可以跟在大企業(yè)后面,待他們說服消費者建立起了有效的消費動機后,以追隨者或挑戰(zhàn)者的角色迅速跟上!
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